2023 集运行业年度观察总结
一、后疫情时代：回归常态
从20-22 年，是集运行业的高速发展期，和跨境物流行业一样，站在了风口上。整个行业的盘子高速增长，全球海外华人和留学生，有需求能被触达到的用户，基本上都开始触达和被影响到。没有被影响到和转化的潜在用户，也很难在集运业务形态下转化了。
行业增速回归常态
20-22年期间，优秀的集运公司有30%的增速。回到23年，这部分公司依然保持了15%左右的业绩增长。
而2023年，对于大部分没有太多竞争力的集运公司来说，业务没有明显增量。在存量用户竞争非常明显的地区，比如港澳台地区，因为头部玩家的发力，中小玩家的盘子还在萎缩。
整个市场所有玩家都能够有增长的时期，已经一去不复返了，集运市场回归常态。
增量用户回归常态
集运行业的新增量用户群会在哪里？
一个是每年出国的几十万留学生人数，一个是其他原因出国人数，以及原来本土华裔用户群的新增。每年集运大盘依然会有一定增量， 但整个集运行业新增用户群的数量级会回归到常态。
市场热度回归常态
2023年，是集运业务生态的峰值年。不管是新入场的集运公司，物流服务商，配套软件服务商，都达到了峰值。
服务商玩家们如果没有立住脚，后续也很难有更大发展了，行业高速增长过去了，大的存量用户基数已经被瓜分。
后续入场玩家，基本也是跨界玩家，在某些领域和切入口上有自身独特的资源和能力。
二、集运公司：新挑战
从高速增长到常态化，对于行业的每一个玩家来说，都需要重新摆正心态与预期，以及调整公司的战略方向和节奏感。
2023年以来，入场玩家越来越多，每个入场玩家都带有自己独特的竞争优势。有的有流量能力，有的有渠道优势，还有的自带品牌和势能。
头部集运公司的挑战
集运行业的头部玩家对于平台的依赖性，没有跨境物流行业严重，但也面临着电商平台直接源头IP判断层面进行截流截用户的风险。整个国内电商平台的内卷化越来越严重，每一个能够优化用户体验的环节都在被重构中。
用户自选集运公司的邮寄到集运仓然后运输到海外的模型，和跨境跨境电商的模型一致。 但拼多多Temu的模型已经证明了，极致供应链效率模型在出海领域依然所向披靡。
所以不管是1688的出海，还是淘天的千帆计划，或是拼多多国内的出海服务商的招募，都只是出海极致效率模型的阶段性推进阶段。
这是所有头部集运公司面临的挑战，会不会只是平台的一个踏脚石，会不会最终只能成为平台出海物流中的一个小模块服务商，会不会终端用户都被平台抓到手中？
竞争新挑战：价格战
今年聊的很多中小集运玩家，反馈的最多的是，行业的毛利被压缩的越来越厉害。尤其是用户群对价格敏感，同时新玩家入场多的集运地区。
价格战是一个行业充分竞争的直接表现，充分的价格战会让行业一部分玩家被洗牌出局，同时也会拉升一个行业的进入门槛。
对于集运行业来说，2023年，很多传统跨境物流公司入场，这些公司自身搭建有自己的物流专线，同时在行业内也能够拿到较低的同行价格。但是物流公司相对来说会在营销获客方面存在短板，又低估了集运人力服务成本，最容易的切入口就是低价入场策略。
对于大部分中小集运公司来说，如果纯粹靠价格竞争去吸引用户，将会越来越难，这不是中小集运公司的强项。
用户新挑战：流量获取
2023年，如果说行业里面有什么新生力量被看见在高速增长，或许还是在流量方面有独到获取策略的团队，这些团队不多，但是依然体现了对洞察需求和迭代突破方面的能力。
对于流量和新用户的渴望，很多团队在23年之前没有感受，因为用户新增太容易。但是今年这些团队依旧采用往年的方式去发广告贴投流后，才发现整个流量格局已经发生了极大变化。即使付出同等时间和精力，但效果只有以往的30% 。
小红书用户，被充分教育和筛选，一个主动需求的用户，可能会有几十条私信去咨询。信息流投放和KOL合作，要么转化率过高，要么不确定性过高，投入回报比ROI算不过来。
新的竞争格局下，新入场的团队没有独特的用户获取策略，又凭什么来生存呢？
三、经营之道：基本功
回到2023，回到一个经营者的角度来看，任何一个快速发展的行业都会经历这些变化，留存下来的，是深耕行业的优秀创业者，被快速淘汰的，基本都是机会主义者。
站在行业外来看，集运属于出海领域，这个行业依然是一个小众行业，没有绝对的超级头部和品牌出现，竞争者虽然众多，但还是一个机会比较多的市场。
站在行业内来看，要更优秀，还是要回到创业者的经营上，回到修炼基本功上。毕竟潮水过后，能够留下来的，能够持续做加法和升级的，还是一个团队的基本功。
基本功：用户服务
集运公司的护城河是什么？能够区分于竞争对手的能力是什么？如果只选择一项，只能是用户服务力。在同质化竞争场景下，用户能够完全信任你选择你的能力。
给你一颗种子，是否可以让它生根发芽长出果实。
对于海外华人和留学生这种具有区域性社群性的特殊群体来说，让用户生根发芽的能力尤其重要。
其他的能力，市场竞争充分成熟后，会有配套服务商来协作完成。或者你成长到一定体量后，能够完成自建自供。
2023年后的集运，常态化的市场，经营基本功，用户服务力为根本。
基本功：市场能力
集运行业的存量市场已经在充分竞争状态中，如果要有切入口，更容易的方向是 – 增量用户？
对于每年出国的几十万留学生市场，可能是最容易的。因为用户还没有被教育过，没有被洗刷过。或是没被开发过的还处于贫瘠状态中的国家地区，市场相对来说空间较小，竞争者少，潜在增量用户较多。
增量用户获取背后靠的是市场能力。
团队的能力是拿钱投放和平台换用户的投放能力？还是拥有杠杆作用的内容能力？亦或是直接本地化的市场能力？
2023年后入场的集运团队，或是以留学生为主的集运公司来说，持续不断的获取新用户的能力是核心。
基本功：邮路仓储
2023年，交流过很多欧美地区的集运公司，时间久的玩家，普遍采用的是东南亚的仓储模型，也聊到更加精细化数字化的新仓储服务体系。虽然有想法，但并没有太多动力去推进升级迭代。
邮路仓库最后一公里，是我们直接向用户提供的产品服务。产品的持续升级迭代体现出来的能力，是用户能直接感知到的价值。
邮路仓储的数字化升级，首先带来的是成本提升，团队能力要求提升，其次才是用户价值体现，最后才是市场竞争力体现。
对于深耕这个赛道的玩家来说，在默默提升自己的产品力，不拘于现在，更布局未来。
2024 集运行业年度展望
站在2023年的最后一天，躺在床上写这篇文章的时候，展望2024年，聊聊我眼中集运行业趋势和变化。
一、集运头部：马太效应
所谓巨头，就是大家不是一个竞争量级的玩家，集运虽然是一个小市场。但对于所有想要出海的跨境物流公司来说，虽然集运不是主要目标，但是拿下市场，也算是一个小业绩和成果。
巨头切入：头部马太
国内菜鸟，极兔，中通等快递巨头的出海尝试，集运会是这些平台本身的一个小试点，但是在成熟有体量地区，也会是重点进攻方向。比如菜鸟在香港地区的布局，整个香港地区的集运市场一定会出现马太效应，头部可能会占据七成以上份额，其他玩家只能吃少数难吃的份额。
但好在这个市场还存在政策法规的影响，对于巨头进入有天然限制，对小玩家来说是保护伞。
对于港澳台，东南亚等有体量，在国内政策影响范围内的地区来说，巨头的马太效应是板上钉钉的现实。
经过几年的高速发展，集运行业自身逐渐成长起来的公司也拥有了一定的资金和团队实力。开始逐步布局自营邮路产品，本地化能力，形成自身的护城河和品牌影响力。
英国是集运市场最具活力的地区，目标用户群体量不错，用户的付费能力充足，付费意愿足够，最重要的是清关条件相对宽松。做全球集运市场的，基本都会做英国地区。跳到2024视野来看，英国也逐步形成一个多强格局的竞争局面。未来会不会形成一家集运公司占据50%以上市场份额的超级头部，我们不好下定判断，但是全球核心集运国家，一定会形成单个国家多强格局。
对于集运公司来说，找到自己的基本盘，找到自己的的根据地，深耕某个国家，深度本地化，形成产品服务品牌的护城河，是所有头部玩家必须要去做的一条路。所以，2024年，大家的基本盘又是哪个国家？
二、行业创新：破人群
2023年下半年，走了很多产业带地区，聊了很多出海业态的创业者。跳到中国出海的层面来看，集运只是其中 “ 中国商品卖给海外华人的配套服务商” 中的一环。
业务形态：融合化
对于整个集运行业的玩家来说，我们服务的目标用户群，只是目的国国家人口中的1%左右人口，还有99%的用户需求市场待开发。
跨境物流公司切入集运，代购玩家切入集运，集运玩家切入代采代买，集运玩家代购化，dropshipping化。
出海业务形态的多样化，多层次化，相互渗透化，越来越融合化。头部集运玩家几个亿的规模，头部代购几十个亿的规模，头部跨境电商几百个亿的规模。
对于集运行业玩家来说，一方面要深耕自身的行业，一方面也要关注用户群的延伸和发展。有时候，抢你用户的，往往并不是你行业本身的竞争者。
业务模型：创新化
自提点模型，推广代理，本地分布仓模型，校园代理模型，华人团长模型，海外搬家，自营大件派送模型等等，每一种模型的出现，都是一个创新。都对应了一个更加细分人群的需求和场景。
对于集运行业来说，创新模型的诞生，才能让这个行业更加健康和成熟。对于所有想要在这个行业想要有更多发展的玩家来说，思考创新点，才能有突破口和弯道超车的机会。
2024年，相信有些团队在一定会在新模式创新上大放光彩，实现更高增长。
三、2024，新人还能入场吗？
2023年，很多留学生找老金咨询集运行业还能不能做，以及集运行业的未来发展会是什么格局。
2024年，新人还能入场做集运吗？核心观点，集运是中国商品全球出海领域的一个最容易入门的行业。因为人群熟悉，文化熟悉，配套成熟。只需要有一定用户就能够存活下来。
对于未来的中国来说，制造出海，商品出海，品牌出海，甚至技术出海，都是一个相对来说不错的选择。
全球200多个国家，找到好的切入口，利用好国内的生产制造供应链优势，立足当下，志向全球。
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