“2024 年，平台入局，新增放缓，获客成本越来越高，拼价格拼产品拼服务的内卷竞争现状下，集运公司如何破局？”
这是易境通集运圆桌会议上，作为主持人给参会嘉宾提的一个话题。梳理下大家观点，结合自己对行业的观察，发出来供大家参考。
一、看底层：集运行业的驱动因素
1、两个集运基因：
集运既有物流基因，又兼具C端运营服务基因。
物流的目标是货，是货物的流通，是高效流转和安全送达，是成本和效率的极致运营；
C端运营的目标是人，是用户的触达转化留存复购裂变，是用户的体验感和满意度。
所以这个行业，跨境物流公司会进入，有流量用户运营能力的，或者本地化能力的团队也会切入。
2、两个生命力基点：
华人留学生和商人广泛分布于全球各个国家，以及中国供应链和产品在全球的竞争力。让集运既具备乡土消费的情感属性，又具备理性消费的性价比原则，还附带了商业流通的赚钱属性。
3、行业发展与成熟：
伴随着中国生产制造业的成熟，以及对全球影响力的扩大而放大。
从早期的港澳台和东南亚，到主流欧美市场，以及现在新兴的中亚中东非洲等市场。
集运是随着基建跨境物流体系的完善，海关政策逐步开放，同时当地的消费力和内需扩大而逐步开始起量。
每一个逐步开放的市场主体，都会伴随着集运或者是中国商品出海的输入，以满足本地经济发展而产生的消费需求。
市场充分内卷下的价格战服务战产品战是行业走向成熟的一个标志。从港澳台到欧美到非洲，每一个市场的成熟都要经历时间和各个市场角色的充分竞争。
4、未来与挑战：
在可见的未来，从产业链的成熟度上来看，中国的产品在全球依然会具有强竞争力。从中国人去往全球生活和经商的规模上看，集运行业的生命力依然会持续生长和发展。
全球化的逆向是区域经济保护，每个主体都面临保护自身经济发展的需求。在面对国内商品输入，自身产业链中如何发展，如何保护自身的利益和发展诉求。
这些延生出的表现就是双边关系的合作与摩擦，海关政策的稳定性和开放性，跨境物流基建的成长，而体现到集运行业上的，就是绿色合规化和健康可持续性。
二、明现状：卷价格卷服务卷产品
从快速成长到新增放缓，逐步由新增用户竞争转入存量市场的竞争，竞争从各自安好变成从别人碗里面抢。
行业最直接的反应是，各个平台的获客成本增高。不管是内容获客还是广告获客，用户线索的成本会越来越高，获客成本变高且转化率降低。
接着便是价格战，通过降价来吸引用户的注意力和提高转化率，维持公司的现金流。价格战会降低整个行业利润空间，逐步淘汰没有服务力和产品力，且运营成本高的中小玩家。
市场高速增长会让大量新玩家入场，当增速放缓蛋糕不够分，则开始内卷，内卷首先波及同质化行业，形式表现必然是价格战。先卷价格，再卷服务，然后卷产品邮路。
2024 年主流成熟集运市场，就处于这种动态竞争状态下。
各个玩家在内卷竞争中，逐步找到自己的市场产品用户定位和生存空间。市场也会分化出头部玩家，中小玩家，夫妻档。
优质用户被头部截取，鸡肋产品线维持着小玩家活路，差异化产品玩家维持着小众份额，市场逐步形成相对稳定的格局。
直至下一个影响市场产生变化的核心因素出现。
三、去思考：用户的选择权
一个不成熟的C端市场，会因为资源垄断性和关系封闭性，存在非充分市场竞争，导致供给端竞争不充分，用户没有太多选择权，也难以让市场逐步优胜劣汰，比如一些非洲地区的物流市场。
一个成熟的C端市场，用户的选择权决定了一个公司的生存。主流集运市场的竞争本质就是，通过哪些方式方法，让拥有充分选择权的用户选择我们。
1、选择与逃离：需求-产品-体验-付出-回报
用户需求：集运用户想从国内运输产品到海外所在地
我们产品：提供用户咨询，集运仓服务，物流运输的产品
用户体验：用户在使用我们集运服务，过程中产生的体验感。
用户付出：用户为了满足海外用国内产品，付出了哪些成本？
我们回报：我们满足用户需求后，获得了哪些回报？
当我们在聊价格服务产品战的时候，应该清楚的是，这些方式影响的是用户哪个环节的选择权问题，是影响了新用户的首单种草决策，还是影响了老用户在物流运输环节中的时效-价格-稳定性-可运输性-体验感中的哪个节点的感知度，以及这个节点在用户感知决策链条中的影响权重。
竞争对手用了什么核心策略，击中了用户场景中的哪个痛点，导致用户的选择权偏移，转向了竞争对手。
2、思考快与慢：理性与感性
在行业里面，看到一些产品定价高，用户忠诚度高，口碑不错的品牌，但连前端用户系统都没有，所有服务体系靠客服的 1v1 跟进。
也看到不少夫妻老婆店，跟着海外用户时差同步服务，靠纯粹个性化和几个小 B 用户能够生存的案例。
当然也有靠价格战和大规模宣传种草等运营策略，快速起量占领市场的品牌。
用户的选择权是理性和感性的综合体，可以是纯粹理性的价格付出衡量，也可以是价值观认同为核心的感性派，纯度不一样，配方也不一样。
究竟是在哪个核心定位策略上，做到了打动用户的理性和感性的选择，让用户最终选择你？
四、做应对：创业者的决策方向
每个创业者站在不同角度，对于高度同质化的市场竞争格局，有自己不同的理解和应对。
1、新市场和新起点：打硬仗 捏软柿子
从中国到全球，拥有足够多国家多样性和差异化，每个国家区域的市场成熟度不一样，导致行业内也很难有品牌或者平台能够一统天下。
但同样，也代表头部的集运品牌和新兴的集运团队，都有机会去切入新的集运市场和国家，选择新兴赛道，避开主流竞争对手。
在核心主流的集运市场，打硬仗。在新兴的集运市场，捏软柿子。
2、专注和专业：扎马步 练基本功
佳邮孔总和我们分享了专注于加拿大，持续提升每个环节的成本和效率，加大 IP 技术投入，以及加拿大本土的物流基础体系的搭建。
练基本功，修定力，一步一个脚印，稳步推进。让自己能够结硬寨，打呆仗，来面对来自平台下场的危机。
同时，步步为营，降低成本、提升效率，构建物流领域的竞争壁垒和护城河。
3、开放和创新：与其更好 不如不同
Superbuy 邹总和我们分享了如何开放自己的能力，赋能给更多能力互补的合作伙伴，一起开拓全球更多市场的规划。
在用户的选择权中，创新型体验带来的用户感知，会比一个更加好一点的替代品，更能够影响用户的选择权重。极致的快，比如搬家等更加细分场景的品牌定位等。
4、修己身 练团队：起心动念发愿
事是人做出来的，要做更大的事业和更好的突破，需要创始人躬身入局，以及在组织架构和活力上有更多的探索。
君丰唐总和我们分享了 24 年组织变革方面的想法，以及亲自前往更多国家，深耕本土化和开拓更多新兴市场的策略。
起心动念发愿，源自创始人的自我探求。
从生存-生意-事业-生活，如何分配自己的时间精力，如何定位自己的事业高度，是持续前行探索，还是寻求安全港口？
找到人生自洽的方式，是一个创始人的向内求，也是一个公司最终走多远的基因。
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